Может осуществляться через специализированную торговую сеть, включая ювелирные магазины и соответствующие отделы универсальных магазинов. Реализация таких изделий в мелкорозничной торговой сети, на рынках и с рук запрещается.

Существующие требования накладывают на магазины и отделы, осуществляющие продажу ювелирных изделий, обязанность иметь весовые измерительные приборы соответствующих типов и класса точности. Измерительные средства при этом должны иметь клеймо и проходить проверку в порядке, установленном нормативными актами.

Особые требования предъявляются и к работникам , занятых обслуживанием покупателей. Они должны быть профессионально подготовленными, знать ассортимент и характеристики товара, включая названия драгоценных металлов, их пробы, названия камней, их цвет, массу, форму огранки.

Продавец должен быть способен дать покупателю квалифицированную консультацию при выборе и передать покупателю товар, отвечающий требованиям к нему по качеству.

Покупатель может свободно выбирать товар, проверять его качество, комплектность, вес и цену. Покупатель вправе потребовать от предоставить ему контрольно-измерительный прибор и документы, подтверждающие цену того или иного изделия .

Ювелирные изделия не подлежат возврату и обмену при их надлежащем качестве.

При выявлении в изделии недостатков или его фальсификации покупатель может потребовать от продавшей ему товар бесплатного устранения недостатков, возмещения расходов на устранение недостатков, замены изделия на аналогичное, уменьшения цены, возмещения понесенных им убытков.

Реализуемые ювелирные изделия должны содержать маркировку, которая несет в себе информацию о наименовании товара, товарном знаке , наименовании сплава металла. Должна быть проставлена также проба, масса изделия , цена за грамм или цена всего изделия .

Реализуемые ювелирные изделия должны иметь опломбированные , которые крепятся к весовому изделию нитью. В некоторых случаях товарный знак может находиться в индивидуальной упаковке.

Продажа ювелирного изделия оформляется товарным чеком, который выписывается в двух экземплярах, один из которых выдается на руки покупателю.

Заметим также, что ювелирные изделия , а именно украшения из драгоценных металлов, драгоценных камней, полудрагоценных камней должны продаваться строго в индивидуальной упаковке.

Источники:

• Правила розничной торговли ювелирными и другими изделиями из драгоценных металлов
• как продать ювелирное украшение

Далеко не все ювелирные украшения, хранящиеся дома, являются любимыми и модными. Часть из них устарела и пылится без дела. Существует несколько способов избавиться от ставших ненужными браслетов, колец и серег, реализовав их с неплохой выгодой для себя.

У каждой женщины есть заветная шкатулочка, где хранятся самые разные ювелирные украшения. Часть из них перешла по наследству от мамы или бабушки, некоторые были подарены поклонниками или супругом, а что-то куплено самостоятельно. Однако далеко не все из них вы носите: одни разонравились, а другие просто надоели. Кроме того, в жизни случаются ситуации, когда срочно требуются деньги, и от и сережек приходится избавляться в спешном порядке. Как продать ювелирные украшения, при этом не продешевить и не стать жертвой мошенников?

Вариант 1: скупка или ломбард

Прежде всего, стоит отметить, что при продаже обычных ювелирных украшений, а также изделий, имеющих повреждения или дефекты, их выкупная стоимость будет равна примерной стоимости лома. Однако существуют ситуации, когда скорость реализации изделий оказывается более приоритетной, чем выручаемая за них сумма. В этом случае подходящим вариантом станет обращение в компанию, скупающую ценные металлы и изделия из них. Этот вариант имеет ряд преимуществ, среди которых:
чистота и прозрачность оформления сделки;
быстрое получение денег;
возможность продать сломанное или поврежденное украшение.

Вариант 2: продать, чтобы купить

Если вы решили обменять ювелирное украшение, ставшее ненужным, на более модною и креативную вещицу, можно обратиться в ювелирный салон-магазин. Большинство крупных торговых сетей сегодня с удовольствием примет старые цепочки, кольца и сережки с зачетом их стоимости при покупке нового изделия. Естественно, стоимость сданных изделий рассчитывается, исходя из их веса, умноженного на цену 1 грамма по цене лома.

Вариант 3: комиссионная продажа

Если вы являетесь обладателем эксклюзивной или оригинальной вещицы, имеет смысл попробовать продать ее через ювелирный салон или магазин, торгующий антиквариатом. Цену, в этом случае, вы можете назначить самостоятельно. При этом рекомендуется ориентироваться на мнение оценщика, который точно взвесит ювелирное изделие, определит качество и чистоту имеющихся в нем камней. Сроки реализации украшения, переданного на комиссию, зависят как от его художественной ценности, так и от умения менеджеров салона грамотно преподнести его достоинства и убедить потенциальных клиентов совершить покупку.

Решившись на продажу ювелирного украшения, не забудьте предварительно узнать средние цены на аналогичное изделие в магазинах, а также поинтересуйтесь, какую сумму сейчас предлагают за 1 грамм золотого, серебряного или платинового лома его скупщики. Кроме того, можно заказать геммологическую экспертизу у независимых оценщиков, оценить изделие в мастерской по ремонту или у ювелира, оказывающего подобные услуги.

Источники:

• статья о способах продажи ювелирных украшений
• статья о способах оценки ювелирных украшений

Согласно закону о защите прав потребителей, возврат ювелирных изделий после покупки в магазин невозможен, если приобретенное украшение не подошло по внешнему виду или размеру. Однако в некоторых случаях продавец обязан принять товар обратно.

Одним из самых удачных и прибыльных вложений средств можно назвать бизнес, занимающийся торговлей ювелирными изделиями в розницу. Это довольно привлекательное направление предпринимательской деятельности, требующее значительных стартовых средств и обязательного построения грамотного бизнес-плана ювелирного магазина, в целях предотвращения возможных финансовых и организационных ошибок.

Бизнес-план ювелирного магазина

Итак, как же открыть ювелирный магазин? Начнем с самого главного.

Начало торговли

Основу инвестиционного проекта представляет идея создания магазина для продажи в нем ювелирных украшений и других изделий из драгоценных металлов.

Перед реализацией идеи в процессе создания бизнес-плана требуется определиться с целевой аудиторий будущего ювелирного магазина. Наиболее целесообразно с экономической точки зрения является ориентирование на как можно больший круг клиентов: от среднего до высокого уровня доходов. Это предполагает присутствие на витринах ювелирного магазина не только изысканных дорогих украшений из драгоценных металлов высоких проб с использованием драгоценных камней, но и не дорогих привлекательных серебряных изделий. Не лишней будет и реализация красивой и качественной бижутерии, пользующейся сегодня большим спросом.

При открытии ювелирного магазина немаловажным является вопрос о его удобном местоположении. Выбирая помещение, следует также помнить, что магазин данного направления продает вещи, которые являются скорее роскошью, а не предметами первой необходимости. Оптимальным будет его размещение на центральных и престижных улицах или в дорогих торговых центрах, то есть в таких местах, где любят бывать женщины. Именно они будут главными покупателями Вашего будущего магазина.

Описание предприятия

Деятельность ювелирного магазина представлена юридическим лицом. Организационно-правовой формой создаваемого предприятия будет являться общество с ограниченной ответственностью. Реализация ювелирных изделий должна быть подкреплена соответствующей лицензией.

Ассортимент продукции

Бизнес-план ювелирного магазина предполагает включить в ассортимент:

• ювелирные изделия из платины, золота, серебра;
• изделия с драгоценными и полудрагоценными камнями;
• изделия с искусственными и поделочными камнями;
• бижутерию.

Анализ рынка торговли ювелирными изделиями

В связи с насыщенностью рынка розничной ювелирной торговли в магазине, необходимо провести анализ данного рынка в регионе, уделив внимание следующим моментам:

• кто представляет рынок ювелирных изделий;
• кто является главными конкурентами;
• какая предлагается продукция и какого качества;
• цены.

Используя эту информацию можно сделать вывод о экономической целесообразности открытия ювелирного торгового предприятия.

Производственный план

Для начала рекомендуется использование арендованного помещения для ювелирного магазина, площадью не менее 20 кв.м. Оно должно быть отмечено чистотой, аккуратностью, быть хорошо освещенным, а интерьер желательно выполнить в классическом стиле.

Понадобится торговое оборудование для ювелирного магазина в виде витрин с подсветкой, сейфы для хранения товара, система видеонаблюдения и сигнализация. Рекомендуется заключить договор с надежным охранным предприятием для круглосуточной охраны.

Персонал состоит из 2-4 продавцов-консультантов, администратора, бухгалтера и уборщицы. Продавец кроме безупречного вида должен обладать талантом убеждения и коммуникабельностью.

Финансовый план

Расходы: стартовые затраты составляют около 5 млн. руб., которые включают арендную плату, покупку оборудования и партии товара.

Доходы: рентабельность ювелирного магазина составляет от 10 до 15%, иногда доходит до 25%. Для того чтобы окупились инвестиции понадобится от одного до полутора лет.

Ещё совсем недавно, ювелирные изделия считались предметами роскоши, но тем не менее мало можно встретить семей, в которых нет каких-либо ювелирных украшений. У нас в стране принято даже несмотря на финансовые проблемы, покупать ювелирные украшения, ведь кроме своей эстетической функции они являются неплохим вложением средств. Поэтому достаточное количество бизнесменов интересуется тем, как открыть ювелирный магазин с нуля. Но нужно помнить, что ювелирный бизнес требует немалых капиталовложений.

Составление бизнес-плана

Чтобы удачно выстроить будущую бизнес-империю по продаже украшений, перед открытием магазина обязательно нужно составить грамотный бизнес-план ювелирного магазина или хотя бы определить основные статьи доходов и расходов.

Итак, чтобы открыть магазин по продаже ювелирных изделий нужно потратиться на следующее:

• торговое оборудование от 500 тысяч рублей;
• приобретение товара для реализации от 1500 тысяч рублей;
• аренда помещения от 50 тысяч рублей в месяц;
• ремонт помещения от 90 тысяч рублей;
• заработная плата персонала от 80 тысяч рублей в месяц;
• охрана магазина от 30 тысяч рублей в месяц;
• реклама от 20 тысяч в месяц;
• пополнение товарного ассортимента от 400 тысяч рублей в месяц.

Итого первоначальные вложения достаточно солидные и составляют от 2090 тысяч рублей. А ежемесячные траты будут составлять от 580 тысяч рублей. Плюс необходимо заплатить различные налоги и сборы.

Как правило, наценка на ювелирные украшения составляет от 150 до 250%, но учитывая дисконтные карты и различные распродажи, средняя наценка опускается до 80-100%.

Учитывая, что средний чек в ювелирном магазине составляет около 1,5 тысяч рублей, выручка в месяц составит около 900 тысяч. С учётом ежемесячных затрат, ждать окупаемости придётся не менее 12 месяцев. Учитывая, что первые месяцы, пока магазин ещё не приобрёл должной известности, ежемесячный доход может быть меньше, значит, окупаемость стоит ожидать не ранее, чем через 18 месяцев.

Подбор помещения

Одним из основополагающих факторов успешной работы ювелирного магазина является выбор удачного места расположения. Тут важно понимать, что украшения – это не товары повседневного пользования и нет смысла их продавать в «магазине у дома». Поэтому несмотря на высокую арендную плату, магазин необходимо размещать в центре города либо же в крупных торговых центрах.

Выбрав расположение для магазина, стоит обратить внимание на наличие рядом конкурентов. В таком бизнесе лучше не располагаться рядом с другими магазинами, торгующими ювелирными изделиями.

Читайте также: Как открыть магазин подарков и сувениров с нуля

Выбранное вами помещение должно быть непременно просторным, даже если ваш ассортимент небольшой. Это нужно, чтобы клиенты чувствовали себя комфортно. Торговый зал должен выглядеть «на все сто» как снаружи, так и внутри.

При оформлении торгового зала ювелирного магазина, профессионалы советуют использовать в интерьере холодные тона.

Оформляя витрины, стоит позаботиться о выигрышном представлении каждого изделия. Для этого нужно, чтобы витрины были достаточно просторными и хорошо освещёнными. Но при этом важно помнить, что от яркого света, качество драгоценных камней ухудшается – они выгорают.

Необходимая документация

Для законной торговли ювелирными изделиями необходимо оформить довольно большой количество документов. Начать, естественно, нужно с оформления формы собственности будущей фирмы. Поскольку торговля ювелирными изделиями, не совсем простой бизнес, лучше оформлять не индивидуальное предпринимательство (ИП), а общество с ограниченной ответственностью (ООО) или закрытое акционерное общество (ЗАО). Порядок действий будущего предпринимателя на этом этапе не будет отличаться от действий при создании любой другой фирмы:

• регистрация в налоговой инспекции;
• подготовка всех уставных документов;
• формирование уставного капитала;
• внесение в госреестр;
• регистрация в пенсионном фонде;
• регистрация в фонде социального страхования;
• изготовление печатей и штампов;
• открытие счёта в банке.

• написать бизнес-план;
• утвердить правила внутреннего управления;
• зарегистрироваться в пробирной палате;
• получить лицензию на торговлю ювелирными украшениями;
• заключить договор на охранную сигнализацию;
• получить сертификат на реализацию бриллиантов и изумрудов.

Также нужно получить обязательные для всех:

• разрешение от пожарной инспекции;
• разрешение от санитарно-эпидемиологической службы.

Помимо этого, нужно проверять у всех изделий наличие пробы и наличие этикетки с пломбой, на которой должна быть в наличии следующая информация:

• стоимость;
• название;
• металл;

Выбор оборудования и ассортимента

Самым важным оборудование в ювелирном магазине являются витрины. Они должны быть не только просторными, но и оборудованными сигнализацией. Есть несколько вариантов витрин для ювелирных магазинов.

1. Классические витрины. Это витрины с горизонтальной или наклонённой в сторону клиента поверхностью. Высота таких витрин начинается с отметки в 1 метр.
2. Стеклянный шкаф. Более презентабельный вариант витрины, который используется в дорогих ювелирных салонах.
3. Вертикальные стенды. Наиболее часто применяются, вмещают большое количество товара.

В ювелирном магазине должны быть точные весы для взвешивания ювелирных изделий. Они необходимы для проверки веса изделий по просьбе клиента или при приёме изделий.

Выбор ассортимента для продажи очень важен, так как от правильного выбора зависит успешность будущего бизнеса. Нужно найти надёжных поставщиков, которые поставляют качественный и актуальный товар. Можно выбрать определённую стилистику реализуемых украшений, но лучшим вариантом станет продажа разнообразных стилевых направлений ювелирных изделий. На первоначальном этапе не стоит покупать слишком много изделий, нужно определить какой товар будет лучше продаваться.

Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна. Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара.

Шаг №1, или 3 ступени успешной реализации «залежалого» товара.

Ступень 1. Подарки и бонусы

Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом. Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле. Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение. У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях. А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще.

Ступень 2. Пересмотр ассортимента

Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности. Что это значит?

В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей. Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей. И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.

✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.

Главный ассортимент – те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории – ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.

Ступень 3. Учёт посетителей

Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик. Сопоставляя количество посетителей, виды товара, которым они интересовались и приобрели, Вы сможете прогнозировать закупки ассортимента или производить перегруппировку среди имеющегося.

Шаг №2, или Алгоритм продаж

Продавец – лицо магазина. Очень часто от уровня обслуживания и умения продавца работать с клиентами зависит, купит ли он вещь и захочет ли прийти вновь. Поэтому работнику, стоящему за прилавком, важно знать несколько «золотых» правил и постоянно применять их. Процесс купли-продажи составляют:
- первичный контакт «продавец-покупатель»;
- определение потребностей покупателя;
- демонстрация соответствующего ассортимента;
- работа с возражениями;
- завершение продаж;
- прощание. Иногда сюда входят рекомендации, дополнительная или повторная продажа, расширенный контакт с клиентом. Специалисты называют этот алгоритм «воронкой продаж».

Шаг №3, или Правильный подход к покупателю

На каждом этапе «воронки» есть масса нюансов, которые могут как помочь, так и навредить рабочему процессу. Первое, что нужно продавцу научиться грамотно делать – контактировать с клиентом. Именно первый контакт, как и первое впечатление, важны особенно. Их же нельзя произвести дважды! Идеально ситуация выглядит так:

1. Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться. Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно. Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!
2. Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше. Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор. Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!

Чего следует избегать на этих этапах : безразличия к потребителю или навязчивого давления на него. Равно как и грубости. Иначе Ваши клиенты отправятся «размышлять» и больше не вернутся. А все перечисленные приёмы поведения позволят Вам «открыть» своего покупателя, настроить целевую аудиторию.

3 роковых ошибки

Анализируя работу торгового персонала магазинов разной направленности, эксперты выявили, что загубить продажу любого, даже самого ходового товара, на корню могут такие вот стандартные ошибки:

1. Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
2. «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально. А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.
3. Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним. А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.

Специалисты рекомендуют : когда магазин заполнен посетителями, продавец может задать стандартные вопросы, ответить на которые можно односложно: Да/Нет. А если покупателей 1-2 человека, то вопросы могут быть более пространные, «открытые»: «Что Вы скажете об…?», «Как на Ваш вкус вот это…?». А узнав, ради чего пришёл человек, важно задать ему наводящие вопросы, чтобы понять: какое именно украшение он ищет, для кого, по какому случаю. Полученную информацию продавец успешно использует при работе с возражениями, доказывая актуальность своих советов в процессе продажи.
Правильное невербальное общение – прямой путь к успеху. Это ещё одна актуальная рекомендация маркетологов. Когда продавец демонстрирует товар, он должен смотреть на изделие, как бы изучая его вместе с покупателем, но больше на самого покупателя. И делать это, выходя из-за прилавка, находясь рядом с клиентом, а не «по ту строну» от него. Грамотное поведение продавца – залог психологического комфорта покупателя и успешной торговли!

Технология «Волшебных Цифр»

Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9. Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д. «7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!

Ценовые «качели» - вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая. Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно». А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.

Разыгрываем ситуацию, или «Скрипт успешных продаж»

1. Посетитель вошёл – продавец смотрит на него, улыбается (зрительный контакт, 30 секунд);
2. Продавец здоровается (оптимально – «Доброе утро» и т.д.), обращаясь к посетителю сугубо на «Вы»;
3. Клиенту даётся 30 секунд «на освоиться»;
4. Продавец начинает непринуждённый разговор с посетителем, говоря как бы между прочим «магическую» фразу типа: «У нас как раз акция проходит, скидки хорошие на…», «О, Вам повезло, мы демонстрируем новую коллекцию…», «У нас весь товар поступает напрямую, от производителей, поэтому…»;
5. Пауза в 10 секунд, чтобы посетитель усвоил информацию, затем работа с клиентом. Если посетителей много, вопросы односложные: «Вам показать…?», «Вас интересует…?», «А почему…?». Всё внимание на покупателя, стремление понять, чего он хочет. Если покупатель один, беседа может быть более пространной, с открытыми вопросами: «Что именно Вас интересует? А если посмотреть вот это…?», «С чем планируете носить? Тогда…»;
6. Во время презентации следует большую часть времени смотреть на посетителя. Предлагать посмотреть не более 4-5 наименований нужного вида украшений разных ценовых уровней. Хорошо воспринимаются такие фразы: «У нас есть целая линия этого товара… Её название… Продукция отличается…» Демонстрацию начинать нужно с наиболее ценных экземпляров, подчёркивая, что учитываете потребности клиента: «Вы сказали, что хотите…». Продавец может подчеркнуть достоинства предлагаемых украшений, их отличное качество, оригинальный дизайн, удачный подбор камней, и т.д., обратить внимание на выгоду покупки. Здесь уместны вопросы: «Эта вещь Вам подходит? Или вот эту посмотрите… Ведь Вы хотели, чтобы…» Особую силу приобретут аргументы типа: «Таким образом Вы…», «Это позволит Вам…», «У Вас появится возможность…» и др.
7. Если клиент возражает, продавец не должен с ним спорить. Тут отличной будет следующая тактика: стать на позицию покупателя, видимо согласиться с ним, выставить контраргументы. А именно: «Да, тут Вы верно заметили, но…», «Знаете, хорошо, что Вы об этом сказали. Однако…», «Не спорю. Но давайте посмотрим по-другому на это…» Покупатель должен почувствовать, что вы не просто возражаете и давите, а с ним сотрудничаете и помогаете! Если клиент отказывается от всего, что ему предлагается, продавец обязательно должен спросить: «А что бы Вам хотелось?», «Что Вам не подошло?», «Какие бы условия Вас устроили?». Вся беседа должна проходить без всякого намёка на агрессию со стороны продавца! Только уважение и забота!
8. Оформление покупки начинается с уточнения, все ли вопросы решены. Поэтому работник переспрашивает покупателя, доволен ли он, окончателен ли выбор: «Вы довольны?», «Выписываем чек?», «Вы берёте товар?»
9. Важно, чтобы при завершение покупки продавец предложил дополнительные аксессуары, о которых покупатель сам не подумал, но которые и ему пригодятся, и продажи увеличат. Это футляры, шкатулки для хранения драгоценностей, держатели, средства по уходу за металлами и камнями. Ассортимент всего этого должен быть в магазине обязательно! Сам клиент о них не подумал, а ведь вещи нужные! Покупатель будет благодарен продавцу за предусмотрительность и заботу.
10. Завершающий этап – уточнить, нет ли ещё вопросов у клиента, поздравить с удачной покупкой, поблагодарить, пожелать успехов/доброго дня и т.д., пригласить наведываться в магазин ещё. Продавец должен вести себя искренно, тепло, доброжелательно.

Применяя эти нехитрые шаги маркетинга от ювелирной компании VOROBYEVA, Вы эффективно и ощутимо повысите посещаемость и уровень продаж в своём магазине за весьма короткое время.
Так же Вы можете зарегистрироваться в нашем оптовом каталоге и приобрести для своего магазина наиболее продаваемые

1 января 2018 года в России будет легализована интернет-торговля ювелирными изделиями. На данный момент идет процесс согласования целого пакета соответствующих документов в Минэкономразвития. Об этом сообщил заместитель министра экономического развития Олег Фомичев журналистам газеты «Известия».

Одновременно с либерализацией торговли ювелирными изделиями, ведомство готовит и ряд законных актов, которые позволят с начале 2018-го года осуществлять онлайн продажи продуктов питания. В более отдаленной перспективе – разрешить торговлю онлайн лекарственными препаратами и медицинскими изделиями. Во всяком случае, к этому вопросу Минэкономразвития обязательно вернется, когда будет проведена маркировка лекарственных средств.

Как отметил чиновник, в даны момент: «Согласовываем сейчас подзаконные акты по разрешению торговли ювелирными изделиями с Минфином, ФНС и еще рядом ведомств. Разногласий особых нет, просто обсуждаем формулировки. Думаю, что со следующего года всё вступит в силу».

Что касается лекарств, то этот вопрос требует более тщательной проработки: «По лекарствам это связано с системой маркировки, с системой отслеживаемости. Когда будет введена маркировка, можно будет дистанционно торговать лекарствами», отметил О.Фомичев.

Коснулся в своем интервью замминистра и проблемы интернет-торговли табачными изделиями и спиртными напитками. Так лег Фомичев заявил, что «готового решения нет», что же касается алкоголя, то прежде, чем снимать запрет с дистанционной торговли спиртным, «нужно общую конструкцию продумать, согласовать».

Источник, принимающий участие в обсуждении дистанционной торговли, сообщил «Известиям», что онлайн-продажа табака даже не рассматривается, несмотря на то что табачные компании неоднократно выступали с таким предложением.

Табак - это яд. Никто не хочет брать на себя ответственность по разрешению его продажи в интернете, - пояснил собеседник логику правительства.

По словам президента Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) Алексея Федорова, сейчас доля интернет-торговли составляет всего 3–4%.

Мы ожидаем, что если в интернете начнут легально продавать алкоголь, лекарства и ювелирные изделия, доля онлайн-продаж вырастет до 7–8%. В принципе ювелирные изделия и так сейчас в интернете продаются, запрещена лишь их курьерская доставка, должен быть самовывоз. После вступления в силу поправок курьеры смогут развозить ювелирные изделия, - рассказал Алексей Федоров.

По закону лекарства сейчас могут продавать только фармацевты, медработники и провизоры. Если оставить это правило, то курьеры тоже должны быть фармацевтами. Если отменить - тогда и в аптеках торговать будут работники без медицинского образования. А тогда возникает вопрос: почему нельзя продавать лекарства в супермаркетах, - объяснил Алексей Федоров.

Бизнес-ассоциация «Опора России» поддерживает расширение списка товаров, которые могут продаваться в интернете.

Это мировой тренд. Мы поддерживаем, чтобы алкоголь, да и все остальные товары, можно было продавать через интернет, - сообщил глава ассоциации Александр Калинин. - При сегодняшних технологиях контроля это становится прозрачным. Что бы мы ни делали, всё равно XXI век свое возьмет, скоро половина всего будет продаваться через интернет.

При использовании текста, либо его части, активная ссылка на обязательна.