Общение – неотъемлемая часть существования человека. Ежедневно мы контактируем со множеством людей. Чем больше контактов и чем сильнее налажено коммуникационное взаимодействие с ними, тем эффективнее мы можем действовать.

Чтобы поддерживать существующие связи и отношения, находить и налаживать новые, необходимо обладать навыками хорошего общения. Кто-то с легкостью заводит нужные знакомства, находит общие темы и непринужденно поддерживает разговор. Однако для других такая легкость и открытость общения – предмет для настоящей зависти. Вступить в диалог с незнакомцем для таких людей – это настоящая каторга и испытание.

В данной статье мы рассмотрим как правильно общаться, каких принципов стоит придерживаться при разговоре с людьми, приводим основные правила, которые помогут прокачать свои навыки общения и сделать коммуникацию с людьми более эффективной.

Основа общения – доброта, открытость и… улыбка

Вступайте в диалог с чувством доброты и открытости. Не забывайте улыбаться. Даже если ваше настроение далеко от рекомендуемого нами состояния, все равно – пробудите, хотя бы временно, в себе чувство доброты. Если вы хотите наладить с человеком хорошие отношения и остаться в его памяти приятным собеседником, то негативное состояние и его отпечаток на вашем лице – не самые лучшие помощники.

Чем более вы дружелюбны, чем больше улыбаетесь при общении, тем лучше ваши результаты в завоевании доверия собеседников, что влечет за собой более эффективное общение.

«Как я могу улыбаться, если этот старикашка/начальник/сосед меня бесит?» — можете спросить вы. Да, ухмылку при таком раскладе еще изобразить можно, но искреннюю улыбку – может и не получиться. В таком случае советую применять следующий трюк, который гарантированно работает. Всякий раз, когда вы хотите вступить в диалог и когда вам необходимо вызвать приподнятое настроение и желание улыбаться, вспомните какую-нибудь положительную или смешную истории, которая произошла когда-то с вами в прошлом. Или это может быть что-то веселое, что вы увидели недавно. Главное, чтобы это вызывало улыбку на вашем лице.

Хороший собеседник – это хороший слушатель

Больше слушайте, чем говорите. Многие люди при общении уверены, что их история или новость самая главная и она непременно должна быть услышана каждым, с кем они вступают в контакт. Думая, что для того, чтобы поддержать разговор, необходимо непременно о чем-то все время говорить, они тем самым, наоборот отталкивают своих собеседников. Клеймо «болтун» или «язык без костей" не красит никого.

Понимайте вашего собеседника

Одного умения слушать собеседника при разговоре недостаточно. Вы можете молча внимать доводы своего оппонента и каждый раз твердить о своей правоте. Снова слушать, кивать головой, и снова выдавать порцию несогласия с мнением оппонента.

Эффективным ли получится такое общение? Думаю, что нет. Для того, чтобы правильно общаться с людьми, дополнительно к умению слушать, необходимо развивать и умение понимать своего собеседника, понимать его желания и стремления, понимать его точку зрения. Спросите себя – «А что хочет он мне сказать? Понимаю ли я, что он хочет до меня донести?». Зачастую люди говорят об одном и том же разными словами. И может так оказаться, что у вас и у вашего собеседника одинаковая точка зрения на предмет диалога.

Поэтому, прежде чем говорить нет, отстаивать свою очку зрения, затевать спор и попусту распылять свою энергию, поймите, что хочет сказать ваш собеседник.

Ищите общие темы для разговора

Много ли общих тем для разговора могут найти зашоренный на работе юрист и фрилансер-путешественник? С первого взгляда кажется, что нет. Однако юрист уже много лет мечтает совершить кругосветное путешествие, а фрилансера интересуют тонкости законодательства страны, в которую ему предстоит поездка. Диалог этих двух личностей может затянуться не на один час.

Даже несовместимые с виду люди могут найти общие темы для разговора. Чтобы общение было приятным и обоюдным, необходимо искать такие точки соприкосновения интересов. Достаточно поинтересоваться у собеседника, чем он увлекается, что ему нравится.

Если вы ищите общения с нужным вам человеком, и при этом знаете, что у вас с ним совершенно нет ничего общего, стоит заранее узнать подробности о предмете его интересов. Ознакомиться с минимальной информацией о его хобби. Вопрос об успехах в его увлечении, вовремя вставленный во время разговора, может надолго занять вашего собеседника и сделать отношения к вам более предрасположенным.

Эффективное общение – это не разовые контакты

Если вы хотите поддерживать эффективные связи с людьми, то вам придется вступать с ними в контакт постоянно. Невозможно наладить хорошие отношения с человеком, с которым вы пообщались мимолетно и забыли о нем в дальнейшем совершенно.

Эффективное общение – это поддержание связи на постоянной основе. Вы можете выстроить самую сильную связь с человеком, добиться его расположения и симпатии, но если вы пропадете на несколько лет из его поля зрения и оборвете общение, то он о вас может и забыть.

Если вы познакомились с кем-то, и тем более, если вы и дальше хотите поддерживать с ним общение, то периодически вступайте с ним в контакт. Только не будьте навязчивым. Достаточно просто поинтересоваться его здоровьем и самочувствием (опять-таки не забывая об искренности).

Вывод . Чтобы построить хорошие отношения, стать приятным собеседником и обладать навыками эффективного общения, достаточно придерживаться следующих принципов: быть дружелюбным, найти общий язык, слушать и понимать своего собеседника, оставаться с ним на связи.

Небольшой светский разговор на отвлеченные темы, как с незнакомым человеком, так и с коллегой, с которым вы проработали уже несколько лет, может стать настоящим вызовом.

Между тем, небольшая подготовка и капля уверенности в себе - это все, что вам нужно.

Поднаторев в искусстве ведения кратких светских бесед ни о чем, вы с легкостью создадите себе репутацию открытой и дружелюбной личности, в пику тем, кто привык мало разговаривать в любых социальных ситуациях.

Главное, не перегните палку, т. к. в этом случае окружающие могут решить, что вы чрезмерно надоедливы и болтливы.

1. Практикуйтесь. Беседуйте со всеми, с кем вам случится столкнуться: кассирами, официантами, людьми в очереди, соседями в лифте, коллегами и детьми.

Общайтесь с людьми, не похожими на вас, от стариков до подростков и туристов; имеющими другие взгляды и ценности; относящимися к другой культуре и национальности, другому социальному статусу, и т. д.

2. Читайте все, что можно: художественную литературу, документальные, исторические, кулинарные книги, газеты, журналы всех направлений, обзоры, ярлыки и наклейки на любых товарах, и продуктах в частности, просматривайте карты, изучайте различные символы и каталоги.

Все на свете - источник информации, которую в последствии обязательно случиться с кем-нибудь обсудить.

3. Сами подталкивайте себя к ситуациям , в которых обычно положено начинать краткие разговоры ни о чем.

К примеру: садитесь рядом с кем-то у кабинета врача, ходите на светские рауты и коктейльные вечеринки, подходите к кому-то во время офисного перекура или встречи у кулера/кофейного автомата, побеседуйте с кем-нибудь, пока ждете прихода опаздывающих на совещание, и т. д. Принимайте приглашения на вечеринки и/или устраивайте их у себя дома.

4. Погрузитесь в культуру, причем всех направлений: и высокого, и низкого уровня, и современную и классическую. Телевидение, самая разнообразная музыка, спорт, мода, изобразительное искусство и поэзия, музеи и чужие культуры - это необъятный источник тем для разговора. Если вы не выносите Шекспира, это, между прочим, тоже неплохая тема для беседы.

. Не онлайн жежешечку для всех, а личную, бумажную тетрадь. Записывайте в нее забавные истории, которые случились с вами и/или которые вы услышали от других, прекрасные вещи, которые вам удалось увидеть, интересные цитаты, любопытные наблюдения, список покупок и звонки, которые вы сделали, и т д., и т. п. - все, что может оказаться интересным или полезным для других. Ведя записи на бумаге, вы упорядочиваете события у себя в голове и лучше их запоминаете.

Это решит ситуацию, когда вы стоите перед человеком, и не можете припомнить ни единой вещи, о которой стоило бы сказать вслух.

6. Не смейтесь - но говорите с собой в зеркале. Актеры этим занимаются, почему бы обычным людям не перенять подобный стиль тренировок?

Составьте небольшой список тем, первых, что придут на ум и посмотрите, что у вас имеется сказать по данным конкретным вопросам. Бейсбол, Америка, масло, хип-хоп, обувь - чем более разнообразным получится список, тем лучше.

7. Расширяйте свои горизонты. Всегда ищите и узнавайте нечто вам еще незнакомое: попробуйте добраться домой другой дорогой, сыграйте в пинбол, выйдите в онлайн чат, попробуйте суши, рисовать акварелью, испечь торт. Каждый день пробуйте что-то новое.

К слову, это не только поможет вам свободнее общаться, но и жить в принципе станет веселее.

8. Потренируйте в себе хорошего слушателя. Ваш босс только что сказал, что страдает от мигреней? У вашего соседа только что родились близнецы? Есть масса вещей личного характера, но не настолько интимных, чтобы без труда нужным вопросом вызвать собеседника на небольшой разговор.

9. Работайте над уверенностью в себе, преодолением застенчивости и любой тревожностью, связанной с так называемой «боязнью сцены». Помните, чем больше вы знаете, тем больше вы можете быть уверены, что найдете тему, на которую можно поболтать с соседом.

10. Понаблюдайте внимательно за окружающими. Существует немаленький список поверхностных тем, которые будет рад обсудить практически каждый.

В их число обязательно войдут последние злободневные новости любого направления, нашумевшие фильмы и мюзиклы, недавно открывшиеся и особенно чем-то выделившиеся рестораны, мода на что-то, яркие локальные события (на вашей работе, около вашего дома) и проч.

Дополнения и предупреждения :

Будьте самими собой. Всегда помните, что уверенность в себе и юмор - отличные аналоги комедийному таланту и большому уму;

Помните, что вы никогда не обязаны заниматься этим в одиночку;

Всегда держите в уме несколько вежливых фраз для завершения беседы. Например: «Благодарю за замечательную беседу, но как хозяйка я не должна забывать и об остальных гостях. Еще увидимся!»;

Всегда помните о том, кто стоит перед вами: сомнительные, безнравственные истории и грубая или вульгарная речь, наполненная современными словечками, сленгом или ненормативной лексикой, будут неодобрительно приняты во многих кругах.

К слову, ваши саркастичные замечания на французском или научные выкладки скорее всего тоже окажутся потраченными впустую.

Согласитесь, мы часто попадаем в такие ситуации, когда встречаем кого-то приятного нам, обмениваемся улыбками и даже здороваемся. Но дальше стандартного «привет» дело не идет. Почему же мы боимся завязать разговор, когда к этому существуют все предпосылки? Для того чтобы не испытывать неловкости в момент знакомства, необходимо ознакомиться с некоторыми методами, которые помогут сделать общение двух людей гладким и непринужденным.

Найдите точки соприкосновения

Если вы выбираете нового знакомого из разряда вашего рабочего структурного подразделения, у вас уже друг с другом много точек соприкосновения. Если вы хотите завязать разговор в неформальной обстановке, и человек никак не связан с вашей профессией, после банальной фразы «Привет, как поживаешь?», зрительно оцените собеседника. Бросьте заинтересованный взгляд на его прическу, одежду или даже бейджик. Продемонстрируйте свое положительное дружелюбное отношение, и это сразу привлечет на вашу сторону нового знакомого.

Теперь ваша задача начать, а затем поддержать разговор. А для этого необходимо знать правильные наводящие вопросы, в противном случае, собеседник закроется или прервет общение.

Правильный комментарий

Необязательно сходу начинать выкладывать о себе всю информацию. У собеседника не будет шансов проявить себя в разговоре. Начните с комментария действия, происходящего вокруг. Например, если вы находитесь на вечеринке, оцените украшение или же царящую вокруг атмосферу. Ведь так легко продолжить беседу, интересуясь у человека его отношением к происходящему.

Институтская тема

Как только вы обменялись несколькими фразами и уже успели друг другу понравиться, продолжайте удерживать инициативу и невзначай переведите разговор в благодатную тему университетской поры. Любой человек всегда будет помнить свой вуз, к тому же, по оценкам психологов, в девяноста девяти случаях из ста, когда люди вспоминают студенческие годы, у них неизменно поднимается настроение. Если же вам попадется увлеченный рассказчик, слушайте, проявляя интерес. Тем самым человек облегчает вам задачу по построению диалога.

Другие благодатные темы поддержания диалога

Распространенной темой для поддержания разговора является интерес к профессии собеседника. Помимо наводящих вопросов новому знакомому, необходимо вносить и свою лепту в разговор. Обязательно скажите, что вы родились в одном из самых старейших городов страны, где и начали изучать право (экономику, медицину).

Очень позитивно влияет на собеседников обсуждение городов и достопримечательностей, где они бывали в разное время, это также вызывает массу положительных эмоций и воспоминаний.

Также можно обсуждать увлечения, спорт, искусство, музыку, кино, автомобили и даже проблему окружающей среды. Не проявляйте при первой беседе негатива по оношению к чему-либо. Если вам что-то не нравится, сохраняйте нейтралитет.

О чем следует помнить

Если вы задаете чрезмерное количество вопросов, собеседник может почувствовать себя, как на допросе. Поэтому обязательно вставляйте в диалог фразы и от себя.

Не пытайтесь чрезмерно хохмить и превращаться в клоуна. Юмор должен преподноситься дозированными порциями.

Если общие интересы выявлены, углубляйтесь в тему, так вы превратите формальный диалог в содержательную беседу, которая обязательно повторится еще и еще. Ведь ваша задача - суметь найти отправную точку будущей дружбы, а не взять интервью для редакции журнала.

Ежегодно на полках книжных магазинов можно отыскать множество книг с наиболее разнообразным описанием техник общения. Главной целью большинства методик является научить читателя чувствовать себя как рыба в воде, общаясь с различными, как по типу характера, темперамента, так и по социальным статусам, людьми.

Попытаемся найти разгадку в успешном поведении людей – экстравертов, тому, как легко они могут поддержать разговор с каждым новым собеседником.

Как можно поддержать разговор?

Если предстоящая беседа запланирована и вас терзают смутные мысли о том, что вы можете произвести не самое лучшее впечатление или даже забыть то, о чем планируете рассказать, следует сделать небольшие наброски, о чем хотите поведать собеседнику. Не забывайте о том, что не стоит кого-либо или что-либо критиковать. Излучайте оптимизм. Лучше говорите о том, что вам нравится. Но и не увлекайтесь повествованием о своем эго. Каждому человеку приятней говорить о себе, поэтому не забывайте задавать своему собеседнику открытые вопросы. То есть спрашивайте такое, на что собеседник не сможет ответить кратким «да» или «нет». Формулируйте свой вопрос, таким образом, чтобы собеседнику потребовалось рассказать небольшую историю из своей жизни или же ответить более чем одной фразой, благодаря которым вы можете почерпнуть информацию, которая облегчит вам последующие вопросы. Помимо всего вышеперечисленного, интересуясь увлечениями, жизнью собеседника, вы даете понять, что он как личность для вас очень интересен, и вы не пренебрегает всем, о чем он говорит.

Не стоит также забывать о кивании головой в то время, когда вы слушаете. Ведь кивок – это не что иное, как бессознательное проявление согласия по отношению к услышанному мнению, дает понять, что мысли собеседника ценны для вас.

Собеседник будет заинтересован в ваших репликах, если они не будут сказаны сухо, с точки зрения сплошных фактов, цифр, так, будто вы докладываете перед начальством о количестве проделанной работе. Вкладывайте чувства в свои слова.

Как разговаривать с мужчиной?

Остановимся на том, какие темы для разговора с мужчиной нужно выбирать. Представителям сильного пола больше нравятся темы, вызывающие адреналин. Они отдают предпочтение более практичным, материальным и вызывающим азарт, дискуссиям. Это может быть и политика, и футбол, музыка, фильмы, автомобили.

Конечно, не каждая женщина способна поддержать разговор об «автоматических дозаторах с двухвинтовым шнековым питателем», поэтому самым оптимальным и интересным для обеих сторон будет обсуждением успехов мужчины в различных областях его жизни. В случае, если вы только недавно познакомились и еще не знаете, в чем он достиг высот, можно попытаться выяснить необходимую для вас информацию при помощи ранее приведенной техники открытых и закрытых вопросов.

Если женщина ничем таким не интересуется, то перейдем сейчас к тому, о чем говорить с мужчинами.

Если вы хотите иметь успех в общении с противоположным полом, то вероятность обоюдной симпатии при общении возрастет, если помимо женских тем, вы будет еще ориентироваться в тех темах, которые мужчины могут обсуждать часами. Хотя бы несколько раз в неделю интересуйтесь новостями в международной политике, заглядывайте на сайт киноафиш. Но, когда вы сможете подбирать нужные темы для разговора, не забывайте, что имеете дело с мужчинами, а они вас не поймут с полуслова.

Рассмотрим также и способы, помогающие ответить на вопрос о том, как же общаться с мужчинами, чтобы после завершения разговора и вы, и ваш собеседник остались довольными.

Что во время беседы нельзя говорить мужчинам, так это о своих проигрышах, жизненных поражениях, не делитесь тайнами о своих комплексах. Им не нужно знать о том, что вам не нравится в своей внешности, о ваших лишних килограммах и о том, что на вас платье вашей мамы. Создавайте в воображении мужчины ваш успешный образ.

Как поддержать разговор

Техника получения свободной информации

«Я бываю у Салли два или три раза в неделю, а порой она приходит повидать меня. Обычно мы разговариваем о работе или о детях, иногда о последних новостях. Я всегда изо всех сил стараюсь следить за нитью беседы, но проходит всего лишь полчаса, и она безнадежно утеряна. Мы озадаченно смотрим друг на друга и начинаем смеяться. Это просто удивительно! И в конце концов гость находит повод, чтобы уйти».

Рассказ этой женщины очень типичен, однако подобной ситуации легко избежать. Нет совершенно никакой причины, мешающей воспринимать разговор. Во время нашего семинара каждый участник получает массу свободной информации сверх той, которую он ожидает или пытается узнать. Если вы научитесь извлекать подобную информацию, высказывая утверждения или задавая вопросы, у вас откроется масса воз-. можностей направить беседу в интересное для вас русло.

Рассмотрим несколько примеров. Свободная информация указана в скобках. Мы извлекли эти примеры из общения на нашем курсе за небольшой промежуток времени.

СЭМ: Ты отлично танцуешь, Глория. Ты долго училась?

ГЛОРИЯ: Нет. Сегодня мой первый урок в этой школе (но пока я жила в Англии, я каждый вечер ходила на танцы).

АЛАН: Привет, Питер, сто лет тебя не видел!

ПИТЕР: Правда (сын заболел, поэтому мне пришлось посидеть дома).

ДЖОН: Приятно узнать, что я не единственный, кто читает газеты на стенде.

ШАРОН: (Я так замоталась с благотворительностью), что у меня просто не осталось времени на чтение.

НИК: Привет, Маргарет! А Лоуренс дома?

МАРГАРЕТ: Нет (он пошел закупать продукты ко дню рождения).

АЛАН: Когда должен прийти автобус до аэропорта?

СОБЕСЕДНИК: Вообще-то он должен был быть уже десять минут назад. (Это странно, потому что обычно они приходят вовремя.) (Примечание. Слово «обычно» несет в себе дополнительную свободную информацию, так как оно показывает, что собеседник часто пользуется этим автобусом, а значит, часто летает.)

БРАЙАН: Океан сегодня что-то неспокоен.

ЭМИ: Да, вы правы. (Сегодня он напоминает мне озеро Титикака в шторм).

Как извлечь пользу из свободной информации

Если вы слушаете внимательно, то можете легко извлечь подобную свободную информацию, которую люди выдают совершенно бессознательно.

Если вы считаете, что такая информация может быть вам интересна и полезна, то рекомендую сосредоточиться на ней. Это не только интересно, но еще и хороший способ изменить тему разговора, не беспокоясь о том, сможете ли вы вернуться к прежней теме. Лишь очень немногие темы способны эффективно удерживать внимание собеседников более нескольких минут.

Чтобы извлечь пользу из свободной информации, прокомментируйте ее или задайте вопрос. Обычные открытые вопросы подойдут для этой цели как нельзя лучше.

ГЛЕН: Классно загорел, Билл.

БИЛЛ: Спасибо, Глен. (В эти выходные мы ходили в поход.)

ГЛЕН: А я никогда не был в походе. Что тебе нравится больше всего?

Вы можете вернуться к интересной теме и получить свободную информацию, которую вы упустили раньше. «Вы упомянули, что прошлым летом были на Фиджи. Почему вы отправились именно туда?»

Свободная информация может содержать сведения об одежде, поведении, месте жительства, чертах характера собеседника. Все это может послужить отправной точкой для продолжения разговора. «О, на вас кимоно. Вы увлекаетесь карате?»

Иногда свободная информация может состоять только из впечатлений.

«Похоже, вы много знаете об Южной Африке. Как вам это удалось?»

«Когда мы встречались в последний раз, вы чувствовали себя более раскованно. Что случилось?»

«Похоже, вы любите потанцевать!»

Умение извлекать свободную информацию чрезвычайно полезно для того, чтобы сделать беседу интересной, разнообразной и легкой.

Микротехника

Очень обескураживающе действует на собеседника, когда в ответ на его блестящий открытый вопрос он получает краткий ответ. Приведу пример.

В результате вы не получили никакой свободной информации для поддержания беседы, поэтому вынуждены задать новый открытый вопрос.

ДЖОН: И чем же вас так привлек наш климат?

ФРЕД: Он значительно мягче.

И снова короткий ответ вынуждает вас придумывать новый открытый вопрос в попытке приоткрыть плотно закрытую дверь. Проблема заключается в том, что если вы будете продолжать задавать подобные вопросы и получать такие же ответы, то очень скоро разговор превратится в допрос, а вы сами почувствуете себя инквизитором.

«Мостики»

С людьми, дающими подобные односложные ответы на открытые вопросы, легче всего общаться при помощи «мостиков», которые заставляют их продолжать говорить. Подобным «мостиком» могут стать слова «Простите?», «Например?», «И?», «А вы?» и т. п. После произнесения такого «мостика» следует замолчать. Рассмотрим ту же беседу между Джоном и Фредом, в которой Джон использует подобную технику, чтобы заставить Фреда сказать больше.

ДЖОН: - Почему вы переехали в этот район?

ФРЕД: Здесь климат лучше.

ДЖОН: Лучше, чем?..

ФРЕД: Лучше, чем загрязненный городской воздух.

ДЖОН: Вы хотите сказать?..

ФРЕД: Я хочу сказать, что стремлюсь создать для своей семьи наилучшие условия. Недавно я прочел отчет, где говорилось…

На этот раз Джон не только успешно сломал лед, но и не превратился в инквизитора. И к тому же ему не пришлось нести всю тяжесть беседы одному.

Чтобы эффективно использовать «мостики», вам следует придерживаться трех основных правил.

1. Наклонитесь вперед, не скрещивая рук.

2. Сделайте ударение на последнем слове «мостика».

3. Отклонитесь назад и не говорите ничего больше.

Наклон вперед со свободными руками достигает двух целей. Во-первых, вы невербально показываете собеседнику, что не имеете угрожающих намерений, тем самым поселяя в нем уверенность, что именно он будет держать ваш разговор под контролем. Ударение на последнем слове «мостика» превращает его в вопрос, а если вы не делаете этого, то «мостик» становится утверждением. Приведу пример.

ДЖОН: Что означаетттттт?.. (Усиление.)

ФРЕД: Я хочу сказать, что мне там будет легче дышать. Некоторые говорят, что причиной аллергии может стать пыльца растений, но я считаю…

А теперь представим себе ту же беседу без усиления последнего слова «мостика».

ФРЕД: …и к тому же свежий воздух пойдет мне на пользу.

ДЖОН: Что означает?

ФРЕД: Что означает, не суйтесь не в свое дело, мистер Проныра!

Не усиливая последнего слова «мостика», вы придаете этому выражению смысл утверждения или вашего мнения. Это может даже прозвучать как вызов, как мы видели на последнем примере.

Когда вы используете «мостики», не говорите ничего после них! Постарайтесь избежать соблазна произнести что-то чрезвычайно мудрое, чтобы заполнить образовавшуюся паузу, которая может последовать за «мостиком». Свободная рука показывает, что инициатива в разговоре передается собеседнику, поэтому следующим говорить должен он. После того, как вы передали инициативу собеседнику, отклонитесь назад и положите руку на подбородок. Это покажет собеседнику, что он может говорить до тех пор, пока вы снова не наклонитесь к нему.

Давайте рассмотрим пример агента по продаже компьютеров, который пытается вытянуть информацию из потенциального покупателя, дающего односложные ответы на открытые вопросы.

ПОКУПАТЕЛЬ: Мы считаем компьютеры «Арр1е» очень хорошей машиной.

АГЕНТ (наклонившись вперед со свободными руками): Хорошими? В смысссссле?.. (Усиление.)

ПОКУПАТЕЛЬ: В смысле быстродействия и обработки большого количества информации. (Короткий ответ.)

АГЕНТ: То ессссссть?.. (Усиление.)

ПОКУПАТЕЛЬ: Мы можем сделать хорошую работу за приемлемую цену. (Более развернутый ответ.)

АГЕНТ: Вы хотите сказатттть?..

ПОКУПАТЕЛЬ: Я хочу сказать, что мы изучаем эффективность нашего оборудования, объем производимой работы и экономию рабочего времени. Мы связываем это с ценой и только потом принимаем решение.

Использование трех «мостиков», состоящих всего из семи слов, привело к тому, что агент по продажам сумел раскрыть потенциально закрытого покупателя и выяснил критерии, по которым тот принимает решение.

«Мостики» являются, по сути, сокращенной формой открытых вопросов. Лучше всего использовать их при разговоре с людьми, которые говорят мало или дают односложные ответы на открытые вопросы. Первый опыт применения «мостиков» может показаться странным (особенно если вы любите поговорить) из-за молчания, которое порой воцаряется после их произнесения, но если ваш собеседник склонен к односложным ответам, он уже привык к подобной ситуации во время разговора, так что это не покажется ему странным или удивительным. Использование «мостиков» очень полезно, так как оно делает разговор более продуктивным и дает вам возможность управлять ходом беседы без лишних слов.

Техника кивка

Кивок - это движение, в большинстве стран используемое для подтверждения. Его происхождение лежит в преклонении головы. Тем самым вы как бы говорите собеседнику: «Я склоняюсь перед тобой, я подчиняюсь тебе, я сделаю так, как ты захочешь». Короткий кивок - это, по сути, сокращенная форма склонения перед собеседником.

Существуют два основных способа применения техники кивка. Язык тела, как мы увидим в последней главе, это бессознательное внешнее проявление внутренних чувств. Если я испытываю позитивные чувства или готов подтвердить слова собеседника, моя голова бессознательно начинает кивать вместе со словами. И наоборот, если я нейтрален, но намеренно начинаю кивать, то непроизвольно начинаю испытывать позитивные чувства. Другими словами, позитивные ощущения заставляют вас кивать - и наоборот: когда вы киваете, ваши ощущения меняются на позитивные.

Кивание очень заразно. Если я киваю вам, то вы обычно начинаете кивать мне в ответ - даже если были не согласны с тем, что я говорю. Множество продавцов успешно используют эту технику, чтобы убедить покупателя согласиться с ними. Когда каждое предложение заканчивается выражениями «Не так ли?», «Верно?» или «Ведь правда?» и говорящий утвердительно кивает, то покупатель бессознательно начинает испытывать позитивные ощущения, что создает атмосферу, благоприятную для продажи. Так что легко убедиться, что кивание очень полезно для успешного проведения переговоров, продажи или убеждения собеседника.

Вторая область применения техники кивка - это поддержание беседы. Вот как это делается. После того, как вы задали открытый вопрос или использовали «мостик», а собеседник начал вам отвечать, кивайте, слушая ответ. Когда собеседник замолчит, продолжайте кивать и кивните еще раз пять со скоростью примерно один кивок в секунду. Обычно к тому моменту, когда вы досчитаете до четырех, собеседник начинает говорить снова и может дать вам ценную информацию. И до тех пор, пока вы киваете, держа руку у подбородка, вы совершен но не будете испытывать давления со стороны собеседника и сможете сохранять молчание столько, сколько вам захочется.

Легкие ободрители

Пока ваш собеседник говорит, советую вам ободрять его, применяя легкие ободрители. В такой роли могут выступать предложения «Понимаю», «У-гу», «Правда?», «Продолжайте, продолжайте». Такие фразы значительно увеличивают продолжительность реплик собеседника, а также объем получаемой вами информации.

Легкие ободрители в комбинации с техникой кивка и использованием «мостиков» - это наиболее эффективное средство поддержания разговора.

Из книги 13 способов преодолеть кризис любовных отношений автора Зберовский Андрей Викторович

Глава 31. Итоговый разговор Внимание: Напоминаю уважаемым читателям, что данная глава, так же как и последующая глава "Настоящий итоговый разговор", является логическим продолжением глав "Реанимация вдогонку" и "Любимый человек уходит…". Мы продолжаем свой разговор о

Из книги 76 рецептов правильного общения с вашим ребенком. Подсказки родителям и воспитателям автора Свирская Лидия Васильевна

Как поддержать в ребенке «внутренний моторчик»? Ребенок с раннего детства мотивирован на то, чтобы видеть и узнавать окружающее пространство, получать в «собственные руки» как можно больше привлекательных для него игрушек и предметов. Для этого ему нужно быть готовым

Из книги Язык разговора автора Гарнер Алан

Глава 2 Как задавать вопросы, чтобы поддержать разговор Успех в социальной или деловой сфере напрямую связан с вашим умением задавать нужные вопросы и добиваться необходимых ответов. В жизни социальной это умение поможет вам сохранить дружбу, встретить нового партнера

Из книги Камасутра общения. Магия слов и жестов автора Ром Наталья

Глава 3 Как начать разговор «Я решил жениться на ней. Ухаживание казалось мне пустой формальностью. Но как начать? „Не хотите ли жевательную резинку?“ - это слишком просто. „Привет!“ - слишком фамильярно для знакомства с будущей невестой. „Я тебя люблю! Я просто сгораю

Из книги Эффективный коучинг: Уроки коуча коучей автора Дауни Майлз

Или Как поддержать разговор Теперь вы знаете, как начать разговор. Следующий шаг на пути к мастерству общения – освоение техник, помогающих поддерживать разговор. И здесь вам очень пригодятся уже усвоенные приемы активного слушания!Я уже говорила о том, что вы должны

Из книги Психология обмана [Как, почему и зачем лгут даже честные люди] автора Форд Чарльз В.

Из книги Мой ребенок – интроверт [Как выявить скрытые таланты и подготовить к жизни в обществе] автора Лэйни Марти

Ложь с целью поддержать чужой самообман Лжец может сознательно или бессознательно лгать для того, чтобы поддержать другого человека в его самообмане. Базовые компоненты лжи остаются неизменными: обманщик старается ввести в заблуждение, и ему известно, что он выдает

Из книги Открой самого себя [Сборник статей] автора Коллектив авторов

Из книги Искусство трудного разговора автора Таунсенд Джон

Из книги Кот, который знает всё… О чуде исцеления души и тела, доступном каждому автора Ревнов Валентин

Глава 24. Разговор с родителями На конференции ко мне (Джону) подошла женщина лет пятидесяти и сказала:- У меня большие проблемы с матерью. Она постоянно звонит мне. Иногда по нескольку раз в день. Это создает огромные неудобства.- А чего хотелось бы вам? - спросил я.- Мне

Из книги Еврейские дети любят свою маму автора Рабинович Слава

Из книги Практическая психология, или Как подобрать ключик к любому человеку. 1000 подсказок на все случаи жизни автора Климчук Виталий Александрович

Поддержать в переломный момент Поддержка родителей – еще одна важная составляющая воспитания а идиш мамэ. Чем старше становится ребенок, тем меньше он нуждается в поддержке, и тут важно не только вовремя отпустить его, но и почувствовать переломный момент, где нужно

Из книги Как оказывать влияние. Новый стиль управления автора Оуэн Джо

Как поддержать отказ от вредных привычек? Немного о привычках - хороших и не очень. Фантазия об избранности. Как возникает привычка? Для чего нужна привычка? Ищем плюсы! Чем привычка вредит? Ищем минусы. Учимся здоровой регуляции настроения. Решаем проблемы. Отслеживаем

Из книги Маленькие Будды…а так же их родители! Буддийские секреты воспитания детей автора Клэридж Сиэл

Из книги Все лучшие методики воспитания детей в одной книге: русская, японская, французская, еврейская, Монтессори и другие автора Коллектив авторов